El dilema detrás de las ventas
¿Cuál es el riesgo real de la empresa?
Liderazgo Consciente
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En mis conversaciones con empresarios suelen aparecer dos posturas muy claras frente a las ventas: aquellos que necesitan vender más sin saber cómo, y quienes venden mucho pero no saben si están ganando realmente. ¿Cuál es el verdadero riesgo detrás de estos dilemas?
Dos posturas muy claras
1
La primera postura
Aquellos que dicen que necesitan vender más, pero no saben cómo lograrlo. Suelen comentar que la competencia es feroz, que los clientes tienen cada vez más opciones y que terminan eligiendo precio.
Ante ello, prueban con nuevos productos o voltean a otros mercados, pero sin lograr el impacto que esperan en sus utilidades.
2
La segunda postura
Quienes aseguran que están vendiendo mucho, que el problema está en la operatividad: tiempos de entrega, capacidad de personal, saturación de trabajo.
Aunque tienen ingresos abundantes, la mayoría de las veces no saben si realmente están ganando.
El verdadero problema
A primera vista, parecería que ambos tienen un problema de ventas. Sin embargo, cuando se profundiza, lo que aparece es un problema de estructura y de orden organizacional.
Esto significa que el enfoque exclusivo en vender más o en sostener un volumen de ventas creciente, sin atender la parte interna del negocio —las personas, los procesos, las políticas y la visión— se convierte en un ciclo de problemas que impacta directamente la lógica comercial.
Ejemplos reveladores
📌 Ejemplo 1: El que no está vendiendo lo suficiente
Puede haber llegado al límite de su estructura. Es como un pantalón que ya no queda: en algún momento, para crecer, será necesario cambiar de talla.
Para crecer sosteniblemente en ventas, primero hay que adecuar la estructura.
📌 Ejemplo 2: El que vende mucho
Puede estar en un problema aún mayor. Cuando los ingresos crecen rápidamente, pero sin ajustar las operaciones, las finanzas y la sostenibilidad en el tiempo, el riesgo de desplome es inminente.
Siguiendo la misma analogía, es como correr con un pantalón que te queda grande: tarde o temprano tropezarás, y no se sabe qué tan dura será la caída.
La estrategia correcta
La estrategia comercial debe alinearse siempre al ciclo natural de la empresa, con la prudencia como bandera para el diagnóstico y la toma de decisiones.
Preguntas para la reflexión
Te dejo estas tres preguntas para reflexionar sobre tu situación actual:
¿Tu estructura actual sostiene los resultados que quieres alcanzar?
¿Estás creciendo en ventas con claridad financiera o solo acumulando ingresos?
¿Qué ajustes internos requiere tu empresa hoy para que las ventas del mañana sean sostenibles?
El verdadero éxito en ventas no está en vender más, sino en
construir una estructura que sostenga el crecimiento de forma
inteligente
Libo Ponce
Director Iuland Business Leadership School
Periodo 2024 - 2026
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